您的当前位置: 首页> 生活 > 正文

宅代洗横空出世的启示 重磅剖析校园市场

来源:新华网 编辑:汪品植 时间:2016-10-11

导读:校园市场与传统消费市场截然不同的另一点是:高校学生不仅是商品和服务的接收方,同时也是博弈方。

从谷歌、亚马逊,一直到众多O2O企业的出现,新的商业逻辑颠覆了长久盘踞在商业从业者脑海中的“二八效应”,那些看起来居于需求顶端的20%主流商品和服务,再也不能带来80%的利润,相反,20%意味着一个激烈拼杀的红海市场,这对于初创型企业来说,毋宁说是一个陷阱,这就是长尾效应对于创业型企业的启示,也是现实中的宝贵经验。

宅代洗这家专做校园洗衣O2O的互联网公司,用户下单、配送员上门取单、洗消熨烫后送回,模式上是街面上洗衣店的网络升级版,看起来商业模式并不怎么复杂,但这家成立刚刚5个月的公司,就在全国30多个城市、1500多所高校铺开业务网络,为数十万学生完成了洗衣订单,收获上千万pre-a轮投资,这是如何做到的呢?

WechatIMG33.jpg

1、校园市场,蓝海还是红海

校园市场是一片蓝海市场,起码对于居于需求顶端的衣食住行这些商品和服务而言,洗衣市场在全国而言是一片红海,但在校园内却是一片蓝海。绝大多数洗衣O2O品牌均会优先选择在城市主街区和小区铺设业务网点,唯独把校园这一隅市场空了出来,所以宅代洗的商业市场布局一开始就实现了成功的卡位,也把利润最高的长尾范围占了一大块。

区别于传统企业的扩张战略,一个O2O品牌需要的是低增速大存量的市场。截止2016年1月,我国普通高等学校达到2554所,截止2014年,我国高等教育在校学生人数达到3385.59万人,其中普通本专科在校人数达到2610万人,占比77%;在校学生数量增速较低,目前保持在每年3%—4%的增长率。

面对大学生市场,国内有其他主做零食、复印、自行车租赁、信贷等业务的O2O公司,洗衣这个服务与此相比重复消费次数会偏低,不过在仓储、货品损耗等方面的成本却会大幅降低,以宅代洗成都市场为例,一个中央洗衣工厂,基本就能满足日常订单,这种交易成本的降低是其他O2O企业很难办到的。

大学生并非是传统营销最为注重的市场主体,但对于现代社会而言,不考量具体的购买力如何,在新商品或服务的接受度、消费者体验与反馈、消费者共同体塑造方面,大学生毫无疑问是最佳的人选,而且在地域上他们是如此的集中,无形中降低了共享经济低利润特性对创业型企业的伤害,这对于宅代洗来说,非常重要。

传统营销是大纵深、大兵团决战,央视广告狂轰乱炸、线下网点遍地开花,谁铺的快、嗓门高,谁的赢面就大。之所以现在洗衣O2O企业都在讲究下沉,就是看到直面需求的重要性,当然,这是现代传播技术和物流技术带来的变革。

2、从攻防到博弈,消费者逻辑的演变

校园市场与传统消费市场截然不同的另一点是:高校学生不仅是商品和服务的接收方,同时也是博弈方,报纸和电视日趋衰落的原因就是无法找到突破这种困境的可行性方法。

宅代洗之所以以“宅”冠名,就是看到了高校宅文化的兴起,互联网技术在推平社交边界和便利化基本生活服务的同时,也在重新塑造大学生的人格,而重塑的重点就是社交中的定位,在一定程度上高校大学生的消费行为天然带有社交的属性。

以宅代洗一线职员为例,宅代洗的一线楼长、店长、配送员均从高校招募,目前高校雇员约15000多人。这些一线职员与宅代洗的客户本身是存在社交联系的,他们不是突然出现在门口的陌生推销员,陌生人会有社交上的陌生感和防备感,但如果是有联系的同学、同楼、同校出现的时候,那么距离感会比较近,同时在有任何问题出现的时候,这种社交上的便利均可以在第一时间消迩掉不必要的误解和不满,避免对品牌的过度伤害。

那么这种双向的互动,极大得改变了洗衣消费这一行为,大学生在宅代洗下单的这一秒,本身投入的是一种信任感,信任感本身是社交的重要特征,对于宅代洗的信任感则是由数万一线配送员、楼长所建立的。如果按照这种逻辑继续延伸,那么这意味着一种新型社交共同体的雏形建立了,而宅代洗依托数万一线高校职员快速建立起了在大学生群体间的社交认证。  

3、共同体的情感投射

交易所产生的诸多成本中,沟通成本占比最大,而且往往是致命的成本,营销所要解决的第一个问题就是沟通。宅代洗所要传递的是一种共同奋斗、共同创业的精神,一种真正的命运共同体的参与感和存在感。

“大众创业,万众创新”口号的背后是无数个渴望实现梦想的普通大学生,宅代洗的校园经理每月有2000元的补贴,宿舍楼的楼长有每月有300元的补贴,这就是一个大学生创业的第一步,这代表了一种新型的商业合作关系,宅代洗、一线楼长和店长、终端消费者,三者形成一个社交闭环。

一旦这个社交闭环成熟,这就不仅是新商业逻辑的出现,对于宅代洗而言,则代表着实实在在的商业壁垒建立完成。

4、宅代洗的真正服务是什么?社交认证和创业历练

对于校园市场来说,最大的当然是快消品,其次是兼职市场,再其次是消费分期,宅代洗从洗衣这个点切近校园市场,依靠数万校园大学生楼长、店长建立网络,事实上是同时切近了兼职市场。

交易是人的天然社会属性,尤其对于大学生而言,在步入社会之前,校园内的交易历练是很有必要的一步。但个人与个人之间存在着交易成本,尤其是在一个参与方很多的市场中,大学生个人发现机会的成本是很高的;同时,达成与保证协议的执行也会产生巨大的成本。基于以上两个原因,经济学家柯斯推断说,一个完全由原子化个人构成的市场,其表现反而会差于公司。这个学说如果成立,那么高校市场内,宅代洗的洗衣O2O所提供的真正服务并不是洗衣,而是创业历练,或者用一个更俗的名词叫做“成功的梦想”。

所以宅代洗的真正服务并不是洗衣很干净、配送好准时、价格更亲民这些常规想象,大学生希望获得便捷的洗衣服务,背后真正的原因则是为了社交需求。

高校市场存在很多机会点,但想要闷声发大财,就需找到隐蔽的信息,人人都知道要提供泡面火腿肠,人人知道要搞个论文代写,那也就意味着本身没什么机会了。

“来,说一说,你的梦想是什么?”这是中国好声音的商业逻辑,也应该是所有创业型企业所应有的逻辑。

5、弱组织的大力量,宅代洗的效率来源

沙坦和泽姆斯基发现的“倒U型曲线”理论——交易成本的过高与过低,都会导致企业盈利能力的大幅下降。那么,随着互联网的发展、人际沟通成本的不断降低,对于企业来说将会有越来越多的业务变得无利可图,于是,一个无法避免的结果就是大规模业余化。

这种业余化不是专业的业余化,而是参与者身份属性的业余化,以宅代洗为代表的O2O创新企业,所能在校园铺开的智慧生活构架,背后的逻辑就是《未来是湿的》这本书里阐述的“无组织的组织力量”。

这种无组织的组织力量和宅代洗创业团队的背景也是暗合的,宅代洗创始人团队此前以校园兼职网络平台笑脸网起家,其后看准时机切进校园洗衣市场,在观点、情绪和价值观三个维度上踏准了大学生当下的情感诉求。

·观点:宅代洗的口号是“尽情愉悦自己”

·情绪:情绪的张力来源于故事,宅代洗的故事是一个社交扁平化时代的草根创业故事。

·价值观:分享就是拥有,多远就是凝聚。

在一个最挑剔的大学生顾客群体中讲好一个创业故事很难,现在还远不是总结宅代洗成功制胜之道的时候,因为洗衣O2O这条长尾是否足够支撑宅代洗与面向大众的洗衣巨头分庭抗礼?校园内市场的变现模式是否已经定型?校园市场的壁垒是否足够稳固?这些关键性问题还需要时间来做出回答。

以上梳理的其实更多是中国校园市场的一个剖面,但宅代洗这个剖面足够有代表性,它能让更多后来的创业者看到——想要在细分市场闷声发大财——优先需要解决的不再是渠道的问题,而是组织模式的问题。

    相关文章:

      相关推荐:

        网友评论:

        关于网站| 网站声明| 用户反馈| 合作伙伴| 友情链接| 联系我们| 服务收费

        Copyright © 2016 All Rights Reserved.
        互联网违法和不良信息举报邮箱:rollnews@qq.com 广告热线:123977519

        不良信息举报中心 网络110报警服务 中国互联网协会 经营性网站备案信息 中国文明网传播文明

        Top